更新时间2018-12-07 01:49:21
汽车销售中，没有任何两家4S店之间是一模一样的，不同汽车4S店之间都有哪些差异呢？
1、建店时间先后有差异
2、店面规模大小有差异
3、人员素质高低有差异
4、服务水平高低有差异
5、客户满意度高低有差异
6、在用户心目中的口碑有差异
7、库存水平有差异
8、交车时间快慢有差异
9、售后服务技术水平有差异
10、企业性质有差异
11、与主机厂之间的关系亲疏有差异
12、销售顾问与客户之间的关系亲疏有差异
13、老客户转介绍率有差异
14、守信誉程度有差异
15、经营成本高低有差异
还有很多，这里就不一一罗列出来了。
销售顾问应该认识到，既然有这么多的差异，那么在产品销售价格上出现差异，不就是再正常不过的事情了。
但是在这些方面，客户是不会站在4S店的角度，更不会站在销售顾问的角度来考虑的。相反的是，客户认为所有的4S店都是一样的，既然是一样的，那么销售价格也应该是一样的，所以别人家4S店以什么价格销售给他，你们家4S店就该以什么样的销售价格把车卖给他。
客户购买产品时，并不是不愿意花钱，而是要为他所花的钱找一个合理的理由，这个合理的理由是什么呢？就是让客户清楚的认识到，你们的4S店和别人4S店是完全不一样的，不一样的店，价格就应该不一样，这就好比不一样的父母，必然会生出，培养出不一样的孩子一样。
有一个睿智的销售顾问在遇到客户说别人的4S店的价格更低的时候，就是这么做的。她经常会这样说：“老板，您说的这个现象确实是个事实，我们店销售的车子确实要比他们的4S店贵500到1000元左右，我们一直都是这么做的，而且我们的销量每个月都超过他们。您知道为什么吗？”
被销售顾问这么一问，客户肯定是不知道答案的，好奇心却已经被调动起来了。
销售顾问接着说：“不同的父母亲是不是会生出不一样的孩子呢？就算是长的一模一样的孪生孩子，读不同的学校，采用不同的教育方式，是不是也有不一样的未来呢？我实话跟您说吧，我们店跟另外一家4S店对比，他们是新店，我们是5年的老店了，我们的店面规模是他们的2倍，销售人员每月接受培训的时间是他们的两倍，我们的客户投诉率比他们低5倍，客户满意度在全国的排名上我们比他们领先36名，售后服务的高级技师数量是他们的3倍，我们的老客户转介绍率是他们的2倍，每个月的销量是他们的1.5倍，就冲这些，您觉得我们店和他们店是一样的4S店吗，既然不是一样的4S店，那么价格能一样吗？”
说这些的时候，销售顾问会一边说，一边拿出事先准备好的有关图片，文件资料，证书复印件等辅助工具，一一展示给客户看，客户一般也就没话说了。
她也就成功的把客户拿下了。
您要是不怕的话，就去找他们买吧！
这个销售顾问还会使用另外一招，当客户说别人家的价格比她们4S店的价格还要低时，她会这样说：“老板，这一点我要向您承认，他们的价格确实要比我们的便宜一些，但是他们的销量一直都比我们少，您知道为什么吗？”
被销售顾问这么一问，客户也难以回答，只能等着告知答案。
销售顾问接着说：“老板，我相信您买车不是那种只关注价格的人，要是那样的人的话，你早买比亚迪f0去了，那个车的价格是最低的。也不是那种只要购买产品本身的人，要是那样的人的话，您早到普通汽车大卖场去了，那里只卖车，没有专业的销售顾问，没有售后服务，没有配件，没有上牌，没有任何后续服务，买了车之后，万一遇到什么麻烦，也没有专业专职的人替您分忧解难。既然您来到我们4S店了，您就是个有头有脸的人，而不是那样的人，您更关注的除了车子之外，是不是还有更多的东西呢？您知道他们店是什么时候建立的吗？您知道他们的客户满意度在全国排在第几名吗？客户投诉率又排在第几名吗？客户转介绍率占销量的百分之多少？售后服务中有多少个高级技师？他们的配件量是我们的几分之几？万一您的车子在以后的使用过程中，遇到了什么麻烦，您知道他们会怎么对待自己客户的吗？如果您对这些方面都不在乎，您就为了这千二百八块钱的优惠，到他们店去买吧。但是，以后，您要是后悔了，可不能怪我现在没有把这些话跟您说清楚哦。”
说完这些话之后，就把嘴巴闭上，看着客户，一言不发。
客户经过一阵激烈的思想斗争之后，最终还是向这个销售顾问缴械投降了。
这个销售顾问说服客户的时候，利用的就是人们的这种心理。客户在购买一辆新车时，对车辆本身是没有任何恐惧感的，但是对买车后涉及的有关服务，可能带来的麻烦，时间和金钱上的损失，都是要考虑在内的，都希望越顺利越好的，但是被销售顾问问了一系列带有暗示性的问题之后，由于对另一家4S店的信息收集不够充分，导致对未来的不确定性太大，恐惧感就油然而生，在这种恐惧感的主导之下，也就只能屈服于此销售顾问的说服之下了。
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