招商引资项目洽谈时，有没有哪些需要注意的?

更新时间2018-11-26 06:46:53

　洽谈的原则、要素、要领

 

　　1、洽谈的原则

 

　　⑴平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。

 

　　⑵友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。

 

　　⑶依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。

 

　　2、洽谈的基本要素。了解和掌握情况是谈判取得良好结果的基础，也是招商项目洽谈的基本要素。

 

　　⑴充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。

 

　　⑵掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

 

　　⑶掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。

 

　　3、谈判的听、说、辩、答要领。在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。

 

　　⑴准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。

 

　　一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

 

　　二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。

 

　　三是收集整理双方与谈判有关的资料。

 

　　四是设计最优方案。

 

　　⑵倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把话讲完。

 

　　⑶发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。发问的方式主要有六种：①澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……②探索式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。③间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。④强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择，如“这样行不行”。⑤多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。⑥引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。 在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。

 

　　⑷叙述的要领。叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。①叙述时要明确易懂，不要乱加形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。②叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情③叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。④叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。

 

　　⑸答复的要领。答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。

 

　　⑹说服的要领。说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：①要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。②要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景、企业发展前途等方面分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。③在说服对对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。⑷要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。

 

　　洽谈过程中的技巧

 

　　1、创造良好氛的技巧。同时在谈判中存在诸多技巧，主要表现在以下方面，谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。

 

　　⑴要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。

 

　　⑵在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。

 

　　⑶要主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。

 

　　⑷要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。

 

　　2、讨价还价的技巧和策略。投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。

 

　　3、谈判的基本策略。

 

　　⑴给自己留有余地。提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。

 

　　⑵装点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。

 

　　⑶不要以“大权在握”的口吻去谈判。而要经常说：“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

 

　　⑷不要轻易地亮出底牌。要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。

 

　　⑸运用竞争的力量。即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。

 

　　⑹伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重回谈判桌。

 

　　⑺不要急于求成。除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。

 

　　⑻改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。

 

　　⑼盛气凌人。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。

 

　　⑽间接求助战略。可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

 

　　⑾要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。

 

　　⑿不要逼得对方走投无路。要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，成功的谈判是使双方都有好处，双方都愉快离开谈判桌。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。